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涂料經銷商如何走好專業化營銷之路

  目前,涂料行業經銷商的整體素質并不樂觀,距市場越來越遠的坐商自然處在淘汰的邊緣,但是目前跨區域經營的大型經銷商距專業化的運作也很遙遠,即使及時調整發展方向和彌補自身的缺陷,也將面臨著再次發展的困境。

  當前的涂料經銷商經營中普遍存在的缺陷有以下幾點:

  一是經營理念落后,經營模式單一。在低價進,高價出的傳統批發模式上停滯不前,缺少其他的盈利模式,如服務提供等。

  二是營銷能力很差,市場運作質量不高。有的經銷商說自己有1000個終端,但是這個網絡質量怎么樣?能不能實現終端協同運作?這些都是未知數。

  三是服務意識不強,能力不夠。廠家退出之后,經銷商如何去終端做促銷服務,許多經銷商跟不上趟,也是導致很多強勢品牌合作不下去的主要原因。

  四是很多經銷商組織化程度比較低,運營效率比較低。

  五是相關人才匱乏。經銷商的人才培養速度趕不上環境變化速度,趕不上廠家要求提高的速度。

  就當前市場來看,有兩種趨勢,渠道扁平化和經銷商巨型化、碎片化。

  渠道的扁平化是一個大的趨勢。這種趨勢的扁平化,我想反映在兩個方面。一個從上游來看,我們的大品牌廠家壓縮渠道的層級,威脅到我們很多經銷商的生存空間。第二個,大的品牌經銷商,進一步強化對我們渠道的管理和控制,壓縮了我們的利益空間和發展的空間。另一個從下游來看,我們大的連鎖零售商,連鎖專賣店、利用他的大的銷售隊,向上游的經銷商,轉嫁經營風險和費用,壓縮其發展空間和利潤。同時,他們也要求撇開經銷商,直接要廠家進行直供。所以,這個渠道的扁平化確實是一個大的趨勢,但是由于我們的國土遼闊,各地的市場基礎不平衡,顧客的消費需求差異化也非常大,跨區域廠家直營的高成本,決定著經銷商的作用永遠不可被替代的,仍然存在著巨大的發展和生存的空間。

  除了向上游和下游轉型,經銷商的未來發展趨勢有兩個:一是巨型化,大規模,低成本運作,經銷商向物流商轉變,跨區域經銷商的發展方向可以借鑒巨型化;二是碎片化,依靠一個品類做專做細,也就是高效的專業化的經銷商。高效的專業化的經銷商不但是未來的發展趨勢,還將成為涂料企業的香餑餑。中小經銷商要保證自己不被市場淘汰,專業化是必由之路,因此,一些優秀的經銷企業更加專注于某個行業或者某個板塊業務深度營銷,他們深刻認識到自身專業化是未來生存發展的必然需求。

  但是,無論是巨型化還是碎片化,經銷商都需要在管理上實現精益化,從以下幾方面向專業化靠攏:

  第一,立足區域,精耕細作。一定要能夠扎根市場,甚至對三四級市場要有效地掌控,在某些區域要形成強勢地位。

  第二,目標定位合理。做專業化的經銷商,還是物流型的經銷商?做產業鏈的哪個環節,掙哪一段錢,一定要很清楚,盲目多元化和延伸都是失敗的。

  第三,構建扎實的網絡。要經常問自己這樣一個問題:你做了上千萬、上億的銷售收入,有沒有一個區域做透,旱澇保收的?有沒有一批客戶死心塌地跟著你的?有沒有一些品牌在這個地方是做得最好的?如果沒有這三個條件,你就會很危險。所以,立足區域、精耕細作是非常重要的。

  第四,樹立品牌,提升自己的形象。經銷商的品牌很重要,經銷商的品牌形成主要依靠提供增值服務、穩固地位、穩定客源來完成。要給終端提供增值服務,而不是僅僅把產品賣給他們。不僅要幫助他們把產品賣掉,而且還要幫他們賺到錢。

  經銷商一定要量利結合,靈活經營。經銷商不管規模多大,無論是巨型化還是碎片化,其核心能力都是管理的精益化和市場的精耕細作,靈活、敏銳洞察、反應快,如果缺乏這種能力,再大的規模都沒用,規模的本質是什么?規模的本質是速度。打敗競爭對手靠的就是速度,以幾倍于你的速度,抗擊你幾倍于我的規模。

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