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小品牌如何傍上大經銷商?

  在而今,之所以主張小品牌去尋找大經銷商,主要是因為大經銷商能夠提升他們的形象,并做大市場,而且還能提供其巨大的發展空間,這是小經銷商對小品牌無法實現的,因此,作為小品牌能夠借機站在巨人的肩膀上,當然就能夠看得遠,做得大。

 
  大經銷商的優勢在于資金充足;網絡健全;有絕對的市場影響力和號召力;有絕對的市場控制力和操作力,等等。而小品牌最缺的就是品牌影響力和市場操作力,大經銷商可以靠其影響力、市場操作力來幫助小品牌完成原始積累。這樣,小品牌才有可能逐漸擁有自己的品牌力和市場操作力。小品牌一定要記住,大經銷商是能為你提供價值的核心經銷商,是小品牌最強大的靠山。
 
  不同的大經銷商有不同的產品組合策略,有的大經銷商全部經營大品牌,而有的大經銷商的產品組合則是高、中、低端產品搭配,盡管小品牌沒有知名度,但其豐厚的利潤空間足以讓大經銷商動心。
 
  有人說,大經銷商好是好,但是小品牌找大經銷商太難了,大經銷商根本就不予理睬。事實果真如此嗎?其實,這只是銷售人員的一種借口罷了。試問:銷售人員說服大經銷商對你的產品感興趣,或者靠小經銷商把你的小品牌推廣出去,二者哪個更難?
 
  小品牌想贏得大經銷商青睞的方法很多:
 
  首先,是要有一系列的好產品。因為只有好的產品才能夠保證經銷商的利潤之根本。
 
  其次,小品牌在價格制訂、利潤模式分配、售后服務等方面下足工夫,也能獲得大經銷商的認可。其實小品牌有太多大企業不能具備的優勢資源,因此小品牌要找出自己的優勢資源。要知道,其實大經銷商也很苦,早已被大企業搞得焦頭爛額。沒有利潤、沖貨嚴重、大量資金被占壓等,都是大經銷商埋怨甚至放棄大企業的理由,這就是小品牌的機會。所以,小品牌應該多在產品質量、產品包裝、產品概念、市場區分、利潤分配、操作模式等方面下工夫,這些工夫下足了,小品牌就離大經銷商的“座上賓”不遠了,變成大品牌也指日可待。
 
  任何一個經銷商在接手一個產品時,都會考慮三個問題:這個產品能否賣得開?賣這個產品能否賺到錢?這個小企業的服務如何?如果營銷人員根據經銷商關心的三個問題制訂相應對策,就會打動經銷商的心。比如,通過倒著做渠道,先做一個樣板終端店來打動經銷商;以專家形象出現在經銷商面前,在用人品征服經銷商后,再用產品征服經銷商;帶上操作性強的市場開發方案打動經銷商;聽取經銷商的意見,和經銷商一起協商制訂市場開發方案;減少首期進貨量,降低合作門檻;許諾經銷商市場啟動后,可以擴大經銷區域。
 

  只要做到了這一切,大經銷商有什么理由不被你的行為而感動?而你的成功,你的發展,自然也有了堅實的保障。

 

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