當前位置:首頁 > 營銷智庫 > 營銷技巧
只執行不總結的促銷,都是耍流氓!
  平時促銷活動結束后,有沒有達到預期的效果、投入產出比如何、促銷活動執行的過程中有哪些不足,都沒有做細致深入的分析,就匆匆忙忙又開始籌備下一個促銷活動了。其實,只有對每一檔促銷活動做深入細致的分析,才能有效提升促銷活動的水平,使得每一檔的促銷活動效果達到最大化!那么,促銷活動的總結分析都有哪些要點呢?
  一、促銷活動目的是否達到?
  促銷活動結束后我們首先要分析的是該檔促銷活動是否達到了預期的促銷目的。總的來說,促銷活動無非有以下幾個目的:推廣品牌、提升銷量、打擊競品、提升終端客情。舉例而言,針對基本目的是為了打擊競品的一檔促銷活動,如果沒能實現這一目的,即使促銷活動期間銷量有了一定提升,那也是不成功的!
  二、促銷活動的基本要求是否達標?
  一檔促銷活動的開展,根據不同的促銷目的也有著相應的達標要求。這些要求是否達標?為什么沒有達標?哪些環節出了問題?在促銷活動結束后針對這些問題我們也要做出系統性的分析與總結。具體而言,有如下幾個方面的分析維度:
  1、促銷品項銷量是否達標?
  一檔促銷活動的開展有時只針對一個品項進行,也有同時針對好幾個品項進行,針對一個品項的分析相對容易,針對多個品項的分析則相對要復雜一些。
  2、陳列要求是否達標?
  一檔促銷活動的成功開展,往往都需要終端給予一定陳列形式的支持。在促銷活動開始前一般也都會制定詳細的終端陳列規劃與要求,但實際執行的過程中,陳列要求是否達標?為什么沒達標?這些問題在促銷活動總結分析中我們都要給予足夠的關注。
  3、執行門店數量要求是否達標?
  終端促銷活動的開展往往要在若干終端門店同時進行,在促銷活動開始之前也會確定終端門店的數量。同樣的道理,促銷活動結束后的總結,我們也要分析實際執行的門店數量是否達到了預期的目標并找出出現差距的原因。
  4、投入產出比是否合理?
  終端促銷活動的計劃與實施是需要企業投入一定資源的。而在實際的執行過程中,經銷商往往容易忽視對投入產出比的分析與把握。很多時候,一檔促銷活動看似實現了銷量目標但費用投入卻嚴重偏高,甚至會出現投入費用大于實際銷量的情況。
  當然,我們在分析投入產出比的時候也要結合該檔促銷活動的主要目的進行,如果促銷活動的主要目的是為了推廣品牌或提升終端客情關系,就不能僅僅考量銷量的因素,而要看最終實際促銷利益的獲取情況。
  5、促銷員的素質是否達標?
  絕大多數情況下,終端促銷活動的實施往往都配有現場促銷人員,促銷人員的形象、促銷話術、促銷技巧都在很大程度上影響著實際銷量的達成。因此,每檔促銷活動的總結分析,針對促銷員的環節我們也要給予足夠的關注,對于話術、技巧不達標的促銷人員要給予針對性的培訓,從而提升她們在下一檔促銷活動中的表現水平。
  6、各項細節要求是否達標?
  在促銷活動基本要求這一層面,除了以上提及的5點要素以外,還應該關注執行過程中的各項細節指標是否達標。比如,促銷品項與終端品牌形象宣傳是否吻合?價格指示牌是否顯眼?促銷需要的道具是否齊全?促銷贈品是否準備充足?針對終端促銷活動,經銷商只有在實際執行過程中,不斷分析總結每一檔促銷活動的不足,找出結果與計劃之間差距的原因,才能有效提升促銷活動的整體水平,投入產出比才會越來越合理,促銷活動目的的到達率才會逐步提升!
版權所有:石家莊立領營銷咨詢有限公司  電話:0311-69012978 13630833288  傳真:0311-83019976   技術支持:球球大作战名字颜色表   備案號:冀ICP備08104958號-2