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揭秘:良品鋪子一年25億是如何做到的?

 

    良品鋪子一年做到25億元的交易,這在很多人看來很是驚訝,其實這并非偶然。

    良品推出一款名為“脆冬棗”的食品,單品銷售額逾3000萬元。一款非進口的冬棗怎么就能賣到供不應求呢?

在很多人看來,良品鋪子生意越做越大。其實他們做的不僅僅是買賣,更是在研究人的需求。

    “細分領域,把工作做深”

“細分領域的市場比較窄,我們只有把工作做得更深入才有可能獲得消費者認可。”良品鋪子所做的,就是“食”里面的一個細分領域——零食。

“把工作做深”的第一步,就是研究人們對零食究竟有怎樣的需求。為此,良品鋪子組建了約100人的研發團隊,專門研究什么樣的零食最受消費者喜歡。

舉個例子:同樣的花生,湖北喜歡蒜香型、五香型口味,而在湖南則是原味花生賣得最好。

即便是同一座城市,在不同地區所需的口味也有差別。以武漢為例,光谷和江漢路商圈,以年輕人居多,他們的口味偏重,辣味、甜味要重一些,而老小區的居民則更喜歡清淡的食品。

“我們總在想,為什么消費者一定要選擇你?”從消費者的角度來思考問題往往會更容易得到答案。

“制定標準,參與每個環節”

顧客想要的食品,必須要滿足兩點要求:一是食品質量安全,二是口感。要解決好這兩個問題,就要從食品的源頭著手。

在傳統的零售模式中,通常是由各個食品廠家直接提供產品,然后在各商超等終端銷售,生產與銷售是兩個不相干的環節。良品鋪子決定顛覆這種模式,將終端賣場深入到生產一線,與廠家共同生產。

瓜子是休閑零食中必不可少的一種商品。良品鋪子與專門生產瓜子的廠家——武漢旭東食品有限公司合作,雙方一起到新疆、內蒙古等地找原料。那里有一種上好的瓜子,成熟期只有25天,每年9月份良品鋪子都要去提前“搶”貨,否則去晚了只能買別人的“二道貨”。

“搶”貨,只是良品鋪子的第一步。如何與廠家一起生產成品,才是最重要的。為此,良品鋪子還參與到廠家生產標準的制定環節中。

比如牛肉干,因一年四季空氣中水分不一樣,導致其含水量不一樣。經測試,在冬天時保持22%的水分,牛肉干的口感會更好。在夏天,保持16%-18%的水分就比較好吃。

這種全程品質管理的產業鏈模式,除了與廠家一起制定有關含糖量、含水量、酸度、飽滿度等標準外,還自己制定了質檢標準。“所有的食品,除了要通過廠家和監管部門有關檢測外,到良品鋪子還需要經過嚴格檢測,合格了才能上市銷售。

從這個角度來理解,良品鋪子也是一家食品廠。在其產品的包裝袋上,通?;嵊姓庋謀硎?mdash;—委托單位:湖北良品鋪子食品工業有限公司。被委托單位:某食品公司。這表明,與其他的銷售商相比,良品鋪子對其售賣的食品比生產商更處于主導地位。

良品鋪子要做的,就是要參與到從原料采購到成品銷售的每一個環節中去。

“以銷定產,以量補貨”

正因為深入介入全產業鏈生產,良品鋪子的售賣模式也不同于傳統零售商。

傳統零售模式,是由廠家先生產,然后送到商場或超市銷售。商家賣了多少,廠家再補多少貨。良品鋪子則顛覆了這種模式。

良品鋪子采取的是一體化供應鏈體系,對于銷貨量與補貨量控制得非常精準?;趼艫糝?,電腦系統會自動生成補單,參考店面規模、地理位置、銷售速度等因素訂單會自動平衡。既可保證1400家店不會出現斷貨,又不至于出現存貨積壓現象,可以從容以銷定產,以量補貨。

“貨賣了,才開始生產,是良品鋪子的特色。”這種模式除了可以從容補貨之外,還能縮短庫存時間,讓零食更新鮮,因為工廠一次只生產未來三天要銷售的貨。

采用一體化的信息管理系統,也是良品鋪子能管理好1400家店的秘訣。

雖然每一家店的日常運營仍由總公司負責,但每家店擁有一定的自主權。比如根據店鋪規模、位置、周邊人群特征等因素的不同,店鋪可靈活搭配商品,什么好賣就賣什么。事實上,良品鋪子的信息系統也會給每家店定制品類清單,根據實際銷量在后臺進行大數據分析,每半個月會給出一份報告,告訴老板哪種貨賣得好要多準備些,哪種貨銷量最差要換掉。

“生意的本質,就是研究產品與顧客需求的關系。”誰研究得更深入,誰與顧客貼得更近,更好地把握顧客新的消費習慣,誰的生意就能做得更好。這一點,不論是在傳統經濟時代,還是互聯網經濟時代,都是如此,只不過互聯網時代對商家提出了更高的要求,因為顧客的需求更加多元化和個性化了。

 

 

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