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實例分析“交叉銷售”的營銷模式

       交叉銷售( Cross-sell):就是發現一位現有顧客的多種需求,并通過滿足其需求而實現銷售多種相關的服務或產品的營銷方式促成交叉銷售的各種策略和方法。 簡單來說就是在同一個客戶身上發現不同的購買需要,進行推銷。

     沃爾瑪有這樣一則經典營銷案例:每到周末啤酒和尿布的銷量就異常的好。原因在于周末電視會轉播球賽,男人們都會在家看球賽的時候拿上一罐啤酒,受冷落的妻子會出門逛街或和閨蜜小聚,照顧baby的重任就留給留守的丈夫。就這樣,沃爾瑪就把嬰兒尿布放在啤酒銷售區旁,男人往往就會在超市買啤酒的時候會順手拿起尿布。自此以后,不管是尿布還是啤酒的銷量增長了一倍。

其實不僅是沃爾瑪,很多電子商務網站都意識到交叉銷售( Cross-sell)的重要性:

   

”交叉銷售”在電子商務屢見不鮮,Amazon相關圖書推薦更是做得有聲有色,點擊和購買率都相當高。 

另如,京東買單反推薦存儲卡、三腳架等。

但能把啤酒和尿布看似風牛馬不相及的商品放在一起的“交叉銷售”還在少數。啤酒、尿布不僅不同維度,而且是似乎毫無相關性的東西。沃爾瑪之所以贏得了用戶,正是在詳細分析用戶行為下得出的結論。

下面的一個小案例可以提醒設計師應該通過用戶行為和用戶對話分析出隱藏在表面的一些潛在需求:

《買杏子》

一個老太太上街準備買一些杏子,她于是到了第一個水果攤,

老太太問攤主:“你這個杏子怎么樣?”

攤主說:“我的杏子又大又甜”,

老太太搖搖頭走了。

老太太走到了第2個水果攤,問道:“你這個杏子怎么樣?”

攤主說:“您想要什么樣的?”

老太太回答:“我想要吃酸一點的”。

攤主說:我這的杏子有酸的,您買點吧。

于是老太太買了點杏子,往前走了。

老太太又經過了第三個水果攤,

攤主招呼說:您想買點什么?

老太太說:“我想買點酸的杏子”攤主說:“您要買酸的杏子,是不是您愛吃???”

老太太回答:“我兒媳婦要懷孕了,想吃酸的”

攤主笑到:“酸兒辣女,您真有福,我這還有獼猴桃,對孕婦很有營養,您要不也來點,祝您早日抱上孫子

結果呢,老太太,買了杏子又買了獼猴桃,高興的走了。

可以想象,用戶行為更需要設計師貼近現實用戶來做分析:用戶在某些時候操作行為真正需要什么?

有些時候無論是用戶訪談,還是數據分析也許會告訴我們一些表面的需求。作為設計師要學會“閉上眼去看”,深度挖掘用戶真正想說的是什么,或許可以從此發現奇跡~

相關文章來源:www.junchengnet.com

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